誰に売却するか？で任意売却の作戦が変わります

任意売却に限らず、不動産売却というとただ単に不動産を売却すればよい。と思いがちですが、実はそうではありません。
というのも世の中に不動産の買主は三種類存在するからです。

こんにちは、任意売却の専門家杉山善昭です。

不動産を購入する3種類の買主とは？

不動産を購入する三つの買主とはいったい何か？
今回は買主を意識した不動産売却についてのお話です。

「不動産を購入する人」と聞いて真っ先に思いつく人は誰でしょうか？

そう！マイホームを探している人ですね。
消費者とも言えますが「自分で使うために不動産を購入する買主」です。
自社ビルを建てたい法人さんなども含まれます。

2番目は「投資家」です。
「不動産を貸して利益を上げる買主」です。
不動産投資をしたい個人や法人、ファンドなどが含まれます。

そして最後の3番目、買取会社です。
「不動産を転売して利益を上げる買主」です。
不動産会社がこれに該当します。

この三タイプの買主が存在することを無視して販売戦略は立てることができません。
買主のタイプが違えば、求めているものが違いますからね。

売れる価格、スピードは買主よって変わる！？

一般的に
売却可能価格は、「自分で使う人」＞「投資家」＞「不動産会社」の順になります。
売れるスピードは「不動産会社」＞「投資家」＞「自分で使う人」の順になります。
室内状態が悪くても売れるのは「不動産会社」＞「投資家」＞「自分で使う人」となります。

購入相手によって求められているものが変わり、結果売却可能な価格や速さが変わってくるのです。
一般的なご商売でも、想定買主を考えることは非常に重要な要素です。
不動産を売却する際もまったく同じなのです。

「自分で利用するために不動産を購入する買主」は快適性を求めます。
最終的には、その不動産が好きか嫌いかで判断されます。

「不動産を貸して利益を上げる買主」は長期的な収益性です。
継続して利益が出るのかどうかがポイントです。

「不動産を転売して利益を上げる買主」は短期的な損益です。
どれだけ速く、転売できるかどうが？がポイントです。

時間的余裕があるにもかかわらず、値段を安くして不動産会社に売却をするように誘導する不動産会社もあるようですので、依頼する会社は慎重に選んでいただきたいと思います。

任意売却を依頼する会社の注意点

慎重に選ぶと書きましたが、何をどう注意をすれば良いのかについても触れておきましょう。

一言で言えば、担当者に販売計画を聞いてみることです。
「とにかく早く売らないと大変な事になります」というような言葉を使う営業マンの場合、最初から買取業者ありきの意識が読み取れます。

どんな仕事であっても、「依頼者にとって最良な方法」の提案、実行がもっとも大切だと私は考えています。
営業マンにとって都合が良いことを推し進めるのは、良い不動産会社とは考えられません。

なかなか文章でお伝えするのは大変ですが、一方的な説明をする担当者や、会社の決まりを連呼する担当者には依頼しないほうが無難というものです。
また、あらゆる事に対して「交渉しながら進めていきます」や「話し合いで進めます」という話をする担当者も注意が必要です。
スキルが足りない担当者程、このような言葉を多用するからです。

その他、依頼してはいけない不動産会社は関連記事でご紹介していますのでご覧ください。

任意売却は一般売却よりも販売計画が重要になる理由

冒頭の話に戻りますが、一口に任意売却と言ってもその背景は様々です。

例えば室内状態が非常に悪く、内覧者への対応も困難。
一刻も早く売却したいという事であれば、価格は低下するものの、不動産会社に売却することが望ましいと言えます。

逆に、時間的ゆとりはある程度あり、室内丈太も比較的良好ということでしたら、時間はかかっても「自分で使う人」向けに販売戦略を建てるという事になります。

また、未納税金による差押がいつ入るやもしれませんし、一般の不動産売却よりも複雑な背景を抱えている分だけ、リスクヘッジも勘案した販売計画を練る必要があります。

談合に近い不動産業界の悪しき慣習とは？

ここで不動産業界ではあまり表に出したくないことを私が書きます。

建築業界では談合が当たり前に行われています。
予め入札額について仲間内で取り決め、受注者以外はわざと高い金額（工事なので安い人が受注できるため）で入札するということが、そこかしこで行われています。

不動産業界は建設業界に比べてまだましですが、小さいネットワークの中で仕事をするクセが身についていることが多いです。
どういう事かと言うと、「売主から売却の依頼を受けた不動産会社の担当者とつながりのある不動産会社としか仕事をしない。」という事です。

担当者と繋がりある相手としか取引をしないことが、加速していくと「囲い込み」という違法手段になる訳です。

小さなネットワークの中でしか販売活動を行わないということは、すなわち高く早く売れる可能性が低下するということです。
売主にとってメリットはどこにもありません。

広く世間に告知をすれば、もっと高く買う買主が見つかる可能性があるにも係わらず、小さなネットワークの中だけで仕事をしようとする。
不動産業界は昔から、小さなネットワークの中で仕事をしてきた歴史がありますから無理もないのですが、現代は時代が違います。

弊社では、取引のある不動産業者との取引よりも、今まで取引がなかった不動産会社との取引をする割合の方が圧倒的に高いです。
理由は、依頼者の為に1円でも高く買ってくれる買主を探しているからです。

それを実現するために、常に新規の取引先を開拓しております。